Krafteffekt Blog

Der Erfolg im Vertrieb ist meist steinig
und bietet dennoch SPANNENDE
Themenfelder!

Julia Kraft (M.A.) 

3 Situationen, die nur ein Vertriebler kennt.

Du arbeitest im Vertrieb, oder leitest ein Team von Verkäufern? Hier drei Situationen, in denen sich besonders diese Berufsgruppe wiedererkennt. Viel Spass beim Lesen und Schmunzeln.

1. Kundentermin…. Guten Morgen! Es ist 04.20h und der Wecker hat mich gerade aus meinen Träumen gerissen. Es steht ein wichtiges Meeting mit einem noch wichtigeren Kunden an. Der Flieger geht um 07.15h und es müssen noch ein paar kleine Änderungen in der Präsentation durchgeführt werden. Irgendwie ist diese trotz akribischer Vorbereitung nicht perfekt. Perfekt…. Welch angsteinflößendes Wort. Somit versuche ich unter der Dusche meine Gedanken zu wecken und mich auf den Termin zu freuen. Vorfreude ist ja bekanntlich die schönste Freude. Und ja, ich freue mich immer auf Kundentermine. Nur nicht um 4.30h. Vor dem Spiegel mache ich mich tageslichttauglich, trinke einen schnellen Kaffee und dann ab zum Flughafen. Da sitze ich dann mit anderen armen Seelen um 06.30h am Gate. Hier trifft man um diese Uhrzeit verschiedene Arten von Dienstreisenden. Die, die wie ich noch kleine Justierungen an einer Präsentation vornehmen und dem Drang nach Perfektion nicht widerstehen können. Die, die sich verkrampft am Kaffeebecher festhalten, um nicht im Sitz während eines Powernapps links auf den Nachbarn zu sinken. Und die, die so tun, als ob sie um 06.30h hochpolitische oder tiefsinnig wirtschaftliche Artikel in den kostenlosen Zeitungen am Lufthansagate auch mitten in der Nacht und mit verschlafenen Augen verstehen. Nach Boarding und nach Finalisierung der Präsentation sitze ich dann mit anderen Geiseln des Verkaufs im Businessbomber von München nach Hamburg und knabbere diesen Schoko-Caramel-Riegel den mir die Flugbegleiterin neben den O-Saft auf das Tischchen gelegt hat. Dieser Riegel wird bis 15 Uhr das einzige Nahrungsmittel bleiben. Dann schließen die meisten von uns noch kurz die Augen und wünschen uns im tiefsten Inneren einen erfolgreichen Termin, so dass der Heimflug mit einem breiten Grinsen angetreten werden kann. In der Hoffnung, dass es von Hamburg nach München dann trockene Kräcker in der 20-Gramm-Packung gibt und man ausgehungert und unterzuckert am Flughafen München nach einem hoffentlich erfolgreichen Tag wieder ankommt.

2. Charaktereigenschaften eines Verkäufers… Der Vertrieb ist oft verrufen. Welcher Vertriebler hat ähnliche Aussagen - gepaart mit einem verschmitzten Lächeln - wie „Aha, du arbeitest also um Vertrieb. Ihr seid es doch, die immer irgendwelche Sonderwünsche für den Kunden umsetzen wollt.“ oder „Ich habe mir auch schon überlegt in den Vertrieb zu wechseln. Da geht man ja mit dem Kunden immer Kaffee trinken und verdient recht gutes Geld.“ gehört? Wir gelten als nervig, hartnäckig, anstrengend und geldgierig. Jedoch ist Vertrieb kein Beruf. Es ist eine Berufung. Als Vertriebler muss man Menschen mögen. Den Kunden mögen. Die Anstrengung und zähe Anbahnungsphasen für einen Erfolg gerne in Kauf nehmen. Denn wir leben vom Erfolg. Für einen Verkäufer gibt es nichts Zufriedenstellenderes, als einen glücklichen Kunden. Die zahlreichen Rückschläge und vielen Enttäuschungen im Vertrieb sieht das Umfeld nicht. Dass der Vertriebler es aus eigener Kraft schafft, sich selbst am Schopf zu packen und sich aus einer wenig erfolgreichen Phase wieder hoch ziehen kann, bleibt vielen anderen Berufsgruppen verborgen. Wir verkaufen gerne, weil es Spass macht. Wer kann das schon von seinem Beruf behaupten?

3. Vertriebsmeetings. Sales Funnel. Akquisestrategie. Cold Calls. CRM-Systeme. …  um nur einige Buzzwords im Vertriebsalltag zu nennen. Oft wird der Vertriebler dazu gezwungen, genötigt, ja fast dazu gedrängt die gerade genannten Veranstaltungen, Vorbereitungsmaßnahmen oder strategischen Mittel zu nutzen. Ja, es kostet viel Zeit. Ja, manchmal ist ein Resultat nicht sofort sichtbar und daher lästig. Nichts desto trotz haben genau diese Veranstaltungen und Maßnahmen eine Daseinsberechtigung im Vertrieb. Wir haben Spass an unserem Job und messen uns gerne mit anderen. Irgendwie ist es ein Spiel. Wer ist der Beste? Genau diese Motivation kann man sich in den Vertriebsmeetings abholen. Das Spiel geht weiter mit dem Sales Funnel. Wie kann ich diesen verbessern? Wo kann ich welche Stellhebel verändern, um noch erfolgreicher zu sein? Wir spielen weiter… Die Akquisestrategie. Wer immer das Gleiche macht verändert nichts. Wer jedoch mal was ausprobiert und Dinge anders macht, bleibt flexibel. Eine Strategie ist nicht starr. Jeder unserer Kunden ist anders und benötigt eine individuelle Strategie. Schmieden Sie Pläne. Wie eine Schatzkarte auf dem Weg zum Abschluss (Schatz). Auf dem Weg zum Erfolg muss man miteinander sprechen. Um einen erfolgreichen Tag mit Cold Calls zu erleben, muss auch ich in richtiger Stimmung sein. Man muss Spass am Gespräch mit dem Gegenüber haben. Den Gesprächspartner führen, spüren und erkennen. Ein guter Cold Call kompensiert die drei weniger erfolgreichen vorherigen Calls. Zu guter Letzt noch ein Buzzword. Das geliebte CRM-System. Oh, da kann ich Geschichten erzählen. Meist vom Vertriebler gehasst, dennoch unverzichtbar. Wollt ihr euch alles merken, was euch die Kunden jemals erzählt haben? Ich nicht. Also rein mit allen Infos, die irgendwann sehr wertvoll sein werden. Das CRM ist somit der geheime Schlachtplan auf dem Weg zum Projektabschluss. Solange wir im Vertrieb mit einer gewissen Lockerheit und einem gesunden Spieltrieb in unserem Job agieren, können Rückschläge besser verkraftet und durch den Spass die Kunden begeistert werden.

Wie Sie Ihren Vertrieb spielerischer und damit erfolgreicher gestalten, erfahren Sie hier.

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