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Der Erfolg im Vertrieb ist meist steinig
und bietet dennoch SPANNENDE
Themenfelder!

Julia Kraft (M.A.) 

Big Business von Dick und Doof

Welchen Zusammenhang vermuten Sie zwischen „Dick und Doof“ und dem Verkauf? Es ist gar nicht so weit hergeholt wie Sie vermuten.

Die beiden scheitern an zumeist lösbaren Aufgaben durch eine chaotische Herangehensweise, was oft im Desaster endet. Kulminationspunkt dieses Schemas ist der Film “Big Business“, in dem sie beim Verkauf von Weihnachtsbäumen im sonnigen Kalifornien an einen Hausbesitzer geraten. In dem sich daraus ergebenden Konflikt gehen sowohl Laurel und Hardys Auto als auch das Haus des Kunden größtenteils zu Bruch.

Um das Verkaufsgespräch nicht im Chaos enden zu lassen und es als lösbare Aufgabe auch so zu Ende zu bringen, sollte einem Verkäufer bewusst sein, dass hierbei eine gute Vorbereitung unabdingbar ist. Vor dem Gespräch sollten folgende Fragen beantwortet werden, um nicht wie Laurel und Hardy zu scheitern!

  • Welcher Preis soll erzielt werden?
  • Auf welches Notfallprogramm greife ich zurück?
  • Unter welchen Voraussetzungen kann ich welche Zugeständnisse machen?
  • Welche Alternativen zu welchem Preisnachlass sind für mich akzeptabel?
  • Wie will ich vorgehen?
  • Mit welchem Preis steige ich in das Gespräch ein?

Weiterhin ist einem guten Verkäufer bewusst, dass das Verkaufsgespräch in drei Phasen unterteilt ist. Nämlich

  • die Eröffnungsphase,
  • die Angebotsphase und
  • die Abschlussphase.

In der erste Phase des Gespräches stehen Empathie und emotionale Hinstimmung des Kunden auf das Verkaufsgespräch im Vordergrund. Schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens. Durch freundliches Auftreten, humorvolle Äußerungen und Aufzeigen von Gemeinsamkeiten wird eine positive Stimmungslage zwischen ihnen und dem Kunden erzeugt. Durch eben diese sind Menschen eher beinflussbar und zeichnen sich durch erhöhte Kauffreude aus. Mögliche Absichtskonflikte des Kunden über sein Kaufvorhaben werden über die Betonung der Unverbindlichkeit des Gesprächs aufgelöst.

Die Angebots- oder auch Argumentationsphase beinhaltet den durch Abwägen von Argumenten, Produktdemonstration und –beurteilung gekennzeichneten Teil des Verkaufsprozesses. Tritt der Verkäufer bereits auf positive Einstellungen des Kunden zum Kaufobjekt, kann er sich in der Folge auf das Senden von motivaktivierenden Reizen konzentrieren (zu schön um wahr zu sein); andernfalls muss der Verkäufer zunächst positive Produkteinstellungen durch Informationsangebote vermitteln.

Während einer Objektdemonstration soll der Kunde verstärkt Anfassen oder die Ware ausprobieren. Somit wird ein psychisches Besitzergreifen und eine innere Beziehung zwischen dem Kunde und dem Kaufobjekt hergestellt.

Die Kenntnis der Bedürfnisse des Kunden ist essentielle Voraussetzung für einen erfolgreichen Kaufabschluss. Der Verkäufer sollte sich daher in den Lebensraum seiner Kunden hineinversetzen und sich Vorstellungen von ihren Neigungen verschaffen. Somit werden Kaufmotive geweckt. Jede Zielgruppe hat unterschiedliche:

  • Gewinnmotiv
  • Zeiterspanismotiv
  • Sicherheitsmotiv
  • Bequemlichkeitsmotiv
  • Geltungsmotiv
  • Nachhaltigkeitsmotiv

In der Abschlussphase wird der Kaufabschluss herbeigeführt. Hierzu müssen eventuelle Kaufentscheidungskonflikte gelöst und Entscheidungshemmnisse abgebaut werden. Der Käufer fungiert als Kaufentscheidungshelfer, der subjektiv wahrgenommene Kaufrisiken minimiert. Bei einem erfolgreichen Abschluss kommt die erneute Bestätigung der richtigen Produktwahl durch den Verkäufer besondere Bedeutung im Rahmen der Reduktion kognitiver Dissonanz auf Käuferseite zu. Bei positiven Kontakten kann man Zusatzkäufe anbieten. Die Verabschiedung kann der Verkäufer für ein weiteres Meeting zu zukünftigen Gesprächen nutzen.

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