Krafteffekt Blog

Der Erfolg im Vertrieb ist meist steinig
und bietet dennoch SPANNENDE
Themenfelder!

Julia Kraft (M.A.) 

Verhandlung

Bis einer weint.

Preisverhandlungen oder sonstige Business-Verhandlungen haben nichts mit Aufkleber tauschen und der kindlichen Feilscherei auf dem Schulhof gemeinsam.

Wer erinnert sich noch an damals? „Gibst du mir den Panini Rudi Völler, bekommst du von mir den Andi Brehme Aufkleber?“ Oder „Du bekommst von mir zwei Freundschaftsbänder, wenn ich von dir die Hausaufgaben abschreiben darf?“

In Ihrer jetzigen Rolle, als Einkäufer oder Vertriebler, müssen Sie knallhart taktieren.

Die bekannte Win-Win-Situation ist doch von Einkäufern nur vorgetäuscht und kann sogar nachteilig für den Vetriebler werden. Der Einkauf ist heute auf etwas ganz anderes getrimmt. Nämlich kurzfristig die Einkaufskonditionen zu verbessern, um intern als Verhandlungsheld zu glänzen. Ganz nach dem Motto: „Komm uns jetzt entgegen, dann sind wir langfristig im Geschäft.“ Und im nächsten Jahr? Ja, da setzen die Einkäufer den Verkäufern die gleiche Pistole wieder auf die Brust. Und der Tanz im Ring beginnt von vorne. Der Verkäufer ist aber immer mehr geschwächt.

Wenn Sie sich in den Verhandlungs-Ring stürzen, dann also bitte immer mit der richtigen Einstellung: Sie wollen gewinnen, nicht kuscheln. Sie wollen Champion sein.

Und so gewinnen Sie den Verhandlungskampf.
Um diesen knallharten Schlagabtausch zu gewinnen, ist es unabdingbar, genügend Verhandlungsmasse mitzubringen. Oder in anderen Worten: Steigen Sie nicht ohne Boxhandschuhe und nackt in den Ring, sondern mit Profi-Equipment, rutschfesten Schuhen und einem professionellen Team.

Verhandlungen sind immer ein Geben und Nehmen. Noch kein Top Deal dieser Welt wurde abgeschlossen, ohne dass beide Seiten Zugeständnisse machen mussten. Wer sich allerdings schon vor der Verhandlung, im Verkauf, halb nackt machen und durch den Ring treiben lässt, bei dem wird es mit dem Abschluss wohl eher nichts.

Und selbst wenn sie die Balance verlieren und zu Boden gehen: Rappeln Sie sich innerlich wieder auf und bleiben Sie cool, auch wenn die andere Seite versucht, Sie mit ihren Taktikspielchen einzuschüchtern oder gar k.o. zu schlagen. Das geht am besten, wenn Sie bei Ihrem Gegenüber den nächsten Zug erkennen und miese Verhandlungstaktiken als solche identifizieren können.

So bewahren Sie einen kühlen Kopf und bleiben souverän, wenn der Gong zur letzten Runde geschlagen hat, wenn alles auf den Tisch kommt – kurz gesagt: wenn Sie den Abschluss fordern. Ist deiser noch nicht profitabel genug und keine Taktik half bisher? Nun, dann bleibt Ihnen im Verhandlungs-Ring immer noch ein Täuschungsmanöver: Weinen Sie. Ganz im Ernst. Sie wären nicht der erste Boxer, der noch eine Runde im Ring bleiben darf, weil die andere Seite sich überlegen und als Sieger fühlt. Aber halt nur fühlt.

Beim Boxen geht es letztlich nur ums Gewinnen und als Champ aus dem Ring zu steigen. Also verhandeln Sie auch so und vergessen Ihre Taschentücher bitte nicht.

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