Krafteffekt Blog

Der Erfolg im Vertrieb ist meist steinig
und bietet dennoch SPANNENDE
Themenfelder!

Julia Kraft (M.A.) 

Wie sage ich es ihm nur?

Jeder Verkäufer kennt diese Situation. Ein interessierter Kunde holt Informationen und Details über das von mir angebotene Produkt ein. Er signalisiert Interesse, stellt Fragen und insgeheim weiß der Verkäufer,

dass das bereits Anzeichen sind, das Angebot zu kaufen. Doch dann kommt die eine entscheidende Stelle im Verkaufsgespräch, bei der sehr viele Verkäufer in die Knie gehen. Der Preis. Innerlich wird der gestandene Verkäufer zum kleinen Lämmchen und hat Angst den Preis zu nennen. Angst vor Zurückweisung. Bisher lief es ja gut, aber der Preis könnte alles kaputt machen? Das muss nicht sein!
Wie Sie als Verkäufer die Preisnennung clever ins Verkaufsgespräch einbauen und wie Sie das Selbstbewusstsein erlangen, den Preis mit erhobenem Haupt und in Verbindung mit einem tollen Produkt ohne Skepsis und Angst nennen, erfahren Sie in folgendem Artikel.

1. Preisnennung im Gespräch
Die Preisinformation ruft meist negative Empfindungen beim Käufer hervor. Daher zögern Sie als Verkäufer diese möglichst lange hinaus. Das soll nicht heißen, dass Sie ewig um den heißen Brei herum reden sollen. Wenn der Kunde die Frage nicht nach dem Preis stellt, erwähnen Sie diesen eben auch nicht. Somit vermeiden Sie eine frühe Gegnerschaft und Preisschocks.
Eine typische Voraussetzung der Preisnennung sieht wie folgt aus: Der Interessent (hoffentlich bald Ihr Kunde) muss sich mit dem Produkt identifizieren und eine hohe Wert- und Nutzenvorstellung haben, welche den Preis rechtfertigen. Der Preis kann dann im Nutzen verpackt werden und wirkt somit nicht isoliert. Manche Sales-Gurus sprechen hier vom Sandwich-Effekt.
Verlangt der Kunde Ihrer Ansicht nach zu früh nach Preisinformationen, dann können Sie versuchen, die Frage zurück zustellen. Dies ist möglich durch: Überhören (sollte es Ihnen egal sein, den Pitch zu gewinnen), Ablenken durch eine Gegenfrage und Erbitten einer Zurückstellung. Letzteres ist zu empfehlen! Die Gegenfrage ist jedoch auch wirksam, da hier nach der Zusammensetzung der möglichen Variante gefragt werden kann, die den Preis bestimmt, um dann wieder über die Vorteile zu sprechen. Auch Ankereffekt genannt. 
Es wäre jedoch zu schön um wahr zu sein, wenn der Kunde nicht doch was auszusetzen hätte. Nämlich wenn…

  • Der Kunde unzureichende finanzielle Mittel hat.
  • Der Kunde nur temporär nicht über die notwendigen Mittel verfügt.
  • Dem Kunden der Preis im Verhältnis zur Leistung verhältnismäßig zu hoch erscheint.
  • Dem Kunden der Preis im Vergleich zur Konkurrenz zu hoch erscheint.
  • Der Kunde Einwände aus Prinzip oder strategischen Gründen bringt.

Jetzt fängt für jeden guten Verkäufer der Spass erst an! Manchmal fühlt man sich wie auf einem orientalischen Markt und kann unterschiedliche Gerüche wahrnehmen. Hoffentlich ist es nicht der eigene Angstschweiß.

Haben Sie niemals Hemmung den Preis zu nennen! Der Kunde darf keinen „Preiskomplex“ erkennen. Er kann Ihre Angst riechen und vermutet dann einen überzogenen Preis! Behalten Sie eine ruhige Gestik und Mimik. Stellen Sie sicher, dass Ihre Stimme ebenso klar und ruhig ist, um den Preis zu nennen. Arbeiten Sie an Ihrem Selbstbewusstsein und stehen Sie hinter ihrem Produkt.
Nach der Preisnennung fassen Sie die Nutzenargumente erneut zusammen, die Sie vorher mit dem Kunden erarbeitet haben.
Treten Sie selbstverständlich und selbstbewusst auf während Sie den Preis nennen. Somit ist das Angebot den Preis auch wert. Gewinnen Sie durch Leistung und den pers. Nutzen für den Kunden. Die Kraft der Aussage ist die Überzeugung!

2. Strategien der Preisargumentation

Zu teuer! – NOCH zu teuer!
Lösung: Sprechen Sie Emotionen beim Gesprächspartner an! Und so geht’s:

  • Nennen Sie den Aufwand für eine kleine Zeiteinheit oder Produktionseinheit (Stk-Preis) – psychologische Verkleinerung des Preises!
  • Der Interessent soll unbedingt selbst eine Wirtschaftlichkeitsberechnungen ausführen – Ergebnisse werden eher akzeptiert als wenn der Verkäufer dies macht.
  • Verkaufen ist ein emotionaler Vorgang – Bearbeiten Sie Preiseinwände nicht nur unter rationalen Gesichtspunkten – die Kaufentscheidung des Interessenten wird meist aus dem Bauch heraus getroffen.
  • Entdecken Sie die Motive für Preisdrückereien!

Diese Motive können sein:

  • Kunde will günstiger als Wettbewerber einkaufen
  • Kunde will andere Ziele (sofortige Lieferung) oder Wünsche durchsetzen
  • Kunde braucht Verhandlungserfolg, um Standing im Unternehmen zu festigen und zu verbessern
  • Kunde testet Stehvermögen des Verkäufers und damit die Ernsthafitgkeit des Angebotes
  • Kunde hat Erfahrung gemacht, dass bei Durchschnittsverkäufern das Feilschen lohnt
  • Kunde verbirgt Einwände und Kritikpunkte hinter dem Preis
  • Kunde will Verkäufer besiegen – gut für sein Ego
  • Kunde hält Preis im Verhältnis zum Wert tatsächlich für zu hoch
  • Kunde will vermeintlich echten Preis ermitteln
  • Kunde will Angebot bei Wettbewerber als Druckmittel einsetzen
  • Kunde braucht Angebot nur als Alibi – hat sich schon längst gegen Sie entschieden, braucht aber wegen unternehmensinternen Richtlinien zur Ausschreibung mehrere Angebote

Seien Sie vorsichtig bei folgenden Kundeneinwänden:

  • Der Kunde behauptet Wettbewerber sei günstiger.

Lösung: Eine offensive Vorgehensweise – bekunden Sie ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit und zeigen Sie Engagement. Interessent soll Wettbewerberpreis mit Ihrem  Angebot vergleichen, um herauszufinden, wie dieses günstigere Angebot zustande kommt. Der Kunde muss hier Farbe bekennen und konkrete Zahlen nennen. Wehrt er diesen Vorschlag ab, übergehen Sie dieses Täuschungsmanöver großzügig, um ihn nicht als Lügner zu entlarven. Denn bloßgestellte Kunden blocken vor Angst ab.

  • Der Kunde will bei bestehendem Vertrag zum Wettbewerber wechseln.

Lösung: Loben Sie sein Branchen-Know-how und bestätigen Sie, dass der Vergleich zwischen Anbietern als Entscheider seine Pflicht sei. Ihre wichtige Voraussetzung als Verkäufer: Prüfen Sie das Standing des eigenen Produktes auf dem Markt, um zu testen ob der Kunde eine wirkliche Alternative haben könnte. Wenn ja, dann begründen Sie nie den Komplettpreis, sondern immer die Differenz in Verbindung mit den Vorteilen und der Dienstleistungen. Die Differenz spielt im Unterbewusstsein vom Kunden eine wesentliche Rolle – sie ist jedoch handlicher, greifbarer und vernachlässigbarer als der zunächst angenommen monströse Gesamtpreis des kompletten Angebots.

  • Der Kunde spielt Empörung oder entgegnet Ihnen mit beißender Ironie „Ihren Preis hätten wir auch gerne“, „Dieser Preis ist völlig aus der Luft gegriffen“.

Lösung: Ignorieren Sie die Preisattacke, sonst werten Sie die unqualifizierte Preisattacke auf. Wenn Sie den Preis verteidigen, kommt schnell der Verdacht auf, dass Sie als Verkäufer ein schlechtes Gewissen haben. Daher: ruhig bleiben und schauen Sie den Kunden zweifelnd an, schweigen Sie und beobachten den Kunden in Mimik und Gestik. Taktiert er nur, oder meint er es ernst?!
Ist die Kundenreaktion verlegen, testet Sie das Gegenüber nur.
Ist der Kunde verärgert, liegt die Initiative nun beim Verkäufer!

  • Der Kunde „erpresst“ Sie als Verkäufer „Wenn Sie mir 3% Rabatt einräumen, kaufe ich“.

Lösung: Es gibt keine Leistung ohne Gegenleistung! Wecken Sie keine Rabattgier beim Kunden. Alles was an Nachlass gegeben wird, muss sehr gut verkauft werden. Nachlässe ohne Gegenleistung Ihres Kunden zerstört sein Vertrauen.
Bringen Sie den Käufer dazu ein Zugeständnis zu machen. Wie z.B. eigene Abholung, kurze Zahlungsziele, größere Serviceintervalle…
Erstellen Sie im Vorfeld eine Liste von Vorschlägen, wie Sie dem Kunden hier entgegen kommen können! Diese sollten jedoch für den Verkäufer von nachgeordneter Bedeutung sein und als absolute Notlösung gelten.
Ihr Vorteil: Sie behalten die Initiative im Gespräch!
Ebenso: Sie appellieren an seine Großzügigkeit und seinen Stolz vor Kollegen und Freunden etc., welchen tollen Deal er doch an Land gezogen hat.

Der Kunde kauft nicht das Produkt oder die Dienstleistung. Der Kunde kauft eine persönliche Lösung. Ein schönes Beispiel: Er kauft nicht den Staubsauger, sondern den sauberen Teppich!

Ich wünsche Ihnen im nächsten Verkaufsgespräch viel Spass beim Verhandeln!

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